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通販を行う上で、最優先で考えるべきこと。

      2017/04/15

楽天市場で売上を増やす為に、楽天市場のECコンサルタント(通称ECC)は広告を推奨しています。

しかし、実際問題として、楽天の広告は、CPC広告以外、費用対効果に合わない広告が多いです。

楽天市場のECコンサルタントは、広告の営業マンで、加盟店の売上をあげることを考えていないと言われます。

しかし、実際、そうなのでしょうか。

 

 

楽天の教える方程式から考えていきましょう。

▼売上をあげるための方法

売上=アクセス数×転換率×客単価

 

楽天市場のECコンサルタントが推奨する広告というのは、この「アクセス」を増やすための手段です。

その為、「アクセス」が増えれば、売上が増えるというのも、非常にわかりやすい話です。

私も、クライアントが楽天の広告をたくさん購入していますが、採算が取れることというのは、ほとんどありません。

 

▼本当に広告だすの!?

楽天市場の加盟店として考えるべきことは、広告から利益を生み出せるかどうかという話です。

ただ、成熟した通販市場において、利益を生み出すというのは、かなり難度が上がってきているというのも事実です。

「広告をだすべきかどうか」という質問は、広告を出すべきかどうかという話以前に、楽天市場での展開をどうするか、もしくは通販を続けるかどうかというところまでつながってくるほど、難しい質問でもあります。

 

自社の強みは何か。

自社で、どのように通販を活用し利益をだすか。

そこまで踏まえた上で、広告の可否を考えた方が良いかもしれません。

 

◆楽天コンサルティングの事例

▼クライアントの概要

以前、年商700億規模の会社の通販部門のコンサルティングに入ったときの事です。

その会社では、Amazon、楽天、Yahoo!、自社サイトと手広く運営を行っていました。

資金が豊富な会社ということもあり、楽天本体やYahoo!本体との競合を考えていました。

具体的には、楽天株式会社の直営サイトであるケンコーコムや楽天24、Yahoo!から出資を受けているLOHACO、Amazonなどを競合と考えていました。

その為、商材はダウニーやオムツなどのトイレタリー商品や食品類を取り扱っていました。

 

▼仕入れ値を下げる!

某トイレタリーメーカーの商材を取り扱っていたのですが、我々の仕入れ値よりも、競合の売価の方が安いという状況でした。

その為、利益を出すための売価設定では、ほとんど売れません。

一方で、競合より値引きをすれば赤字になります。

そのメーカーの商品は、卸経由で仕入れていました。

そこで、メーカーと直接取り引きを行い、仕入れ値を下げられないかとメーカーを訪問しました。

そのメーカーでMTGしてわかったことですが、そのメーカーの商品を月販で1億円以上仕入れないと、メーカーと直接取引が出来ないということでした。

月販で1億円を目指すということは、今からケンコーコムやLOHACOを目指すとすると、かなり赤字操業をする必要があります。

検討するまでもなく、そのメーカーの商品はクライアント企業では取り扱っても意味が無いという事がわかりました。

取扱商材が幅広ければ、SEO対策や買い回りを促進するという部分ではメリットが生まれる可能性があります。

しかし、クライアント企業では、SEO対策も、買い回り施策も行っていないため、そのメーカーの商品の取扱をやめることになりました。

 

▼広告には効果があったか。

そのトイレタリーメーカーの商品を取扱いをやめる前に、何度か広告を出稿しました。

そもそも仕入れ値が高かったため、いくつかのパターンを検討することができました。

1,売価=最安値

2,売価=低価格

3,売価=通常価格

その結果、わかったことは1と2では、売上に大きく違いが出ませんでした。3は売上がほとんどでませんでした。

 

ここから思ったことは、型番商品は広告をだしても、あまり売れないです。

ROI=収益性(利益or赤字幅)で考えると、最安値に設定して広告を出さない事が、ベストな結論だということがわかりました。

もちろん、商材によって異なる結果が出ると推測されますが、型番商品で利益を出すというのは、簡単なことではありません。

 

▼それでも広告をだしたい場合

そのトイレタリー商品で検証してわかったことです。

安値で展開した時には、売価と広告以外にも検証を行いました。

それは、目玉商品を最安値で設定した場合、買い回りは促進出来るかどうかという話です。

最安値にした場合、商品ページを長くしても、あまり転換率は落ちませんでした。

ただ、併売率を見てみると、10%アップするということはなさそうです。併売率を高めるために、○○円以上送料無料とする送料無料施策などを合わせれば、もっと併売率を高めることが出来るかもしれません。

 

クライアントが資金的に恵まれた会社だったため、型番商品で利益を出す方法を色々検証をしましたが、基本的には楽天で運営する場合に、型番商品を取り扱うことはオススメしません。

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楽天市場で、型番商品を販売して、利益を出すのは難しい。

楽天市場で最安値で販売して、利益をだせるだけの仕入れ力が必要。

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型番商品を取り扱いたい場合には、以下の手順で考えるのがオススメです。

1,楽天市場の商品価格ナビで商品を検索

型番商品であれば、楽天市場内で販売されている商品の最安値や競合の状況を簡単に検索ができます。

2,楽天市場の最安値より安く仕入れられる。

楽天で販売されている商品の最安値より、安く仕入れられる場合のみ、楽天で販売をすることをオススメします。

楽天へ支払うロイヤリティを考えると、楽天最安値より10%以上安く仕入れることが必要です。

手間賃を考えると、15%。利益を考えると、20%程度安いと楽天市場内でのお取り扱いをオススメ出来ます。

 

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広告を出したい場合は、既に取扱のある商品を最安値にするよりも、値引き余力のある商品を探す方が賢明です。

型番商品を比較するプログラムは、エンジニアがいれば、それほど工数はかかりません。

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★意外と型番商品で、楽天市場より安く仕入れられる商品は多い★

細かく調べると、楽天の最安値よりも安く仕入れる事の出来る商品は多いです。

情報商材屋さんが、数万円で提供しているツールで、型番商品を、楽天市場とAmazon、Yahoo!で価格比較を行い、大きな差がある商品を教えてくれるものがあります。

社内にエンジニアさんがいれば、それほど工数をかけずに、簡単なプログラムを書いてくれる事と思います。

念のためですが、Amazonで購入した商品を、そのままお客様に転送する事は、近年では問題になっています。

楽天とヤフー 「アマゾン転売」を禁止

「楽天で注文したのにAmazonのダンボール」のからくりが問題に

 

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通販市場は成熟しています。

その為、むやみに通販を始めず、まずは利益をだすための戦略を考えることが必要。

手元に仕入れられる商品で、むやみに飛び込んでも利益は生み出せない。

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■お問い合わせ

 -楽天市場の運営, , , , , ,

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