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通販で利益をだすために

   

通販で利益を出すのは、既にかなり難しい時代になっています。

 

通販を行う上で、最優先で考えるべきこと。

その一方で、通販というのは、重要な販路になっています。

 

通販を行い、利益を出す。

先日のエントリーでは、既に取り扱っている商品と、利益が出せる商品が異なるという可能性を指摘しました。

先日、私は、横浜の中華街に行きました。

横浜の中華街では、皇朝や王府井、江戸清など楽天市場で皇朝なお店がたくさんあります。

そこで、どのようなお店が、楽天で展開しているのかを調べました。

その途中でわかったのですが、中華街の食材屋は、あまり楽天市場では展開していないことがわかりました。

オイスターソースのトップブランドの李錦記の商品が、楽天市場より15%程度安い事に気が付きました。

2017年2月20日時点の李錦記の特級オイスターソース750gの楽天市場での最安値は950円です。

李錦記 特級 オイスターソース 750g

横浜の中華街では、複数のお店で800円前後で販売をしていました。

意外と気をつけて探すと、楽天市場でも最安値で販売出来る商品があることに気が付きます。

お店の運営をしている中で、そのように最安値で販売出来る商品を探し出すというのも、中々難しい話です。

使い古された手法ですが、売価をユーザーからわからなくするには、プライベートブランド商品、自社製造商品とまとめて、販売することで、売価を見えなくすることが定石です。

この「まとめ販売」は未だに有効な施策でもあります。

 

取扱の商品の全てを通販用に切り替えるのは、在庫の調整、仕入れ先の関係で厳しいです。

しかし、一部だけ、差し替えて利益を生み出すという方法もあります。

それは、セット売り、まとめ売り、福袋などと言われる販売方法です。

 

◆ユーザービリティで勝負

以前、主流だったのは、アパレル系の店による福袋販売です。シャツ○点、ボトムス×点+シルバーアクセサリーのセットみたいな売り方が主流でした。

シルバーアクセサリーは、消費者から売価が高く見えやすく、一方で原価が低いです。

その結果、セット販売、福袋販売をした時に、割引総額や割引比率を大きく見せやすかったです。

一時期は、億単位の売上をあげる会社もありましたが、最近は楽天ランキングの上位では見かけません。

このシルバーアクセサリーのような商品を見つけることが、通販で利益を出す近道だと思います。

利益率が高いことから、広告をうまく展開し、大きな利益を生み出していました。

 

日本に限らず、アメリカでも、この手法は成功しています。

今年のニュースでも、アメリカで大成功している子供服のまとめ販売サービスがとりあげられました。

急成長の「子供服の定期購入」サービス 創業半年で23億円を調達

2017/01/15 11:30

子供服のサブスクリプションサービス「ロケッツ・オブ・オーサム(Rockets of Awesome)が、シリーズAで1,250万ドル(約14億円)を資金調達した。

同社は、子供の着る服にはこだわりを持ち、毎シーズン探すわずわらしさから解放されたい子育て世代をターゲットにしたスタートアップ。

立ち上げから約半年で、総額2,000万ドル(約23億円)近くを調達したことになる。

 

◆商品ではなく、スピードで勝負!

月商数十万円~数百万円を狙うという観点から言うと、攻め方も変わります。

例えば、「お葬式用の ネクタイ」の競合は少ないです。

2017/02/20現在で、東京で翌日受け取れる(あす楽)に対応した商品は、50個しかありません。

お葬式という計画出来ない需要に対応したサービスなので、即納が求められます。

数珠セットやレンタルスーツセットなどもありますが、工夫の余地はあるかなと思います。

お葬式用のネクタイで、高級なものがないかなというのは気になりました。

ネクタイ屋さんからすれば、お葬式用のネクタイは駅の中のKIOSKで売っていると思うかもしれませんが、KIOSK自体の存在感の低下もあり、その事を知っている人が減っているかもしれません。

 

まとめ販売も、スピードで勝負しても、ユーザーに「便利」を提供しています。

問題は、どうすれば「便利」かという事を考えることです。

その「便利」という視点で考えると、KIOSKで売っているお葬式用のネクタイのように、その道のプロであれば有るほど、消費者のニーズというのを見誤ってしまうという事があるかもしれません。

 

「価格」競争は、正直、誰でも出来ます。そして、ある程度の売上も出せます。

しかし、「価格」以外の面で勝負をするには、「頭」を使う必要があります。

 

問題は、どのように「頭」を使えばよいかという話です。

一番手っ取り早いのは、競合調査です。

競合がどのように商品を販売しているか調査することです。

その戦略をきちんとトレースできれば、競合に近い売上をあげることは可能です。

問題は、競合の施策をうまくトレース出来るかどうかという問題です。

 

集客面は何をしているか。

転換率を引き上げる=売上を促進するためのキャンペーンは、どのように仕掛けているかなど、きちんと分析する「目」が必要になります。

 

たとえば、黒いネクタイを商品として持っていた場合、

 

1,「黒 ネクタイ」と楽天市場で検索する。

2,競合の商品ページを確認します。

ここまでのステップで、商品名に、礼装用とか弔事用というキーワードを入れ込む事が必要という事がわかります。

その先に、「あす楽」対応というところまで気がつけるかどうかというのが、売上、利益を大きく左右するポイントになります。

 

あす楽対象商品でソートをかけたりとか、競合の売り方を調査する過程で、ユーザー「目」線が必要になってきます。

いずれにしても、通販には通販なりの考え方、通販なりの在庫を考えるという必要はあります。

 

■お問い合わせ

 -楽天市場の運営, ,

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